Обучение продажам

«Учим сами. Как в сегодняшних условиях поддерживать квалификацию специалистов по продажам?» 1 апреля, 2009 год

Кто участвовал?
Собственники, коммерческие директора, руководители отделов продаж таких компаний, как «Бюро находок», «Витаполярос», «Гольфстрим», «Спецавтобаза», «Евро-офис 2000» и представители других компаний.

Как это было?
Нам удалось совместить приятное с полезным. Участники начали рабочий день с вкусного завтрака и чашки кофе, после чего приступили к активной работе. В поисках лучших решений на вопросы «Чему учить специалистов по продажам сегодня» и «Как это делать в условиях ограниченных ресурсов?» Участники обсуждали идеи и предложения, делились опытом, креативили. Самые запоминающиеся и полезные идеи были, конечно, вознаграждены.

Что получилось в результате?
В результате двухчасовой встречи участники смогли:
• Посмотреть на привычные вопросы свежим взглядом и выработать конструктивные и полезные для бизнеса решения
• Приобрести новые перспективные знакомства
• Приятно провести время, хорошо и необычно начать свой рабочий день!

Здесь же Вы найдете результаты обсуждений и командной работы!

Некоторые комментарии участников:
«Впечатление положительное и позитивное, очень полезно и познавательно»
«Тема интересна, интересны ресурсы ее раскрытия»
«Полезность: обмен опытом, новые технологии, применимость собственных технологий в других отраслях, формах деятельности. Знакомство с руководителями»

Что дальше и когда?
Благодаря мнению наших участников мы знаем, что и в каком формате предложить для следующей встречи, которая состоится в конце апреля. Об этом мы сообщим дополнительно. Если у Вас есть актуальный вопрос или тема для обсуждения, пишите нам, мы готовы ее рассмотреть и проработать!

Результаты обсуждения:

Какие компетенции необходимо развивать у специалистов по продажам сейчас:
• Навыки работы с дебиторской задолженностью
• Умение переключаться с VIP-клиентов на клиентов уровнем ниже
• Развитие лояльности компании
• Навыки работы с возражениями
• Умение увеличивать клиентскую базу без потери качества работы
• Знание продукта, знание конкурентных преимуществ продукта, компании
• Навыки работы с клиентами (вглубь)
• Поиск новых каналов продаж
• Стрессоустойчивость, позитивное мышление
• Клиентоориентированность

Как мотивировать сотрудников на обучение:
• Обучение примером (высокие показатели одних мотивируют других)
• Обучение – поощрение лучших сотрудников
• Выборочная (персональная) мотивация сотрудников
• Командный дух и лидерство как мотивирующая атмосфера

Как обучать:

Инструменты обучение и развития	Развиваемые компетенции	Ресурсы
Обучение на рабочем месте
Делегирование полномочий Сотруднику делегируются полномочия по задаче, которая является для сотрудника новой.	Выбранная компетенция (отработка умений и навыков)	Время
Наставничество Обучение сотрудника через демонстрацию, передачу опыта, инструкций по выполнению задачи	Выбранная компетенция (отработка умений и навыков)	Время
Экспресс-оперативки Собрания по конкретным вопросам, задачам на ограниченное время (10 – 30 минут)	• Принятие решений • Креативность • Аналитические способности	Время
Использование диктофона Запись разговора с клиентами, предоставление обратной связи)	• Коммуникативные компетенции	Диктофон, телефон, время
Коучинг Обучение в процессе осознания сотрудником сути проблемы, задачи, своих возможностей и ресурсов.	Выбранная компетенция	Время, специалист по обучению
Обучение вне рабочего места
Аттестация Объявление аттестации. Обозначение списка тем и вопросов, чтобы сотрудники смогли изучить их	Выбранные компетенции	Время, процедуры по аттестации, материалы для проведения аттестации, специалист по аттестации
Конкретные вопросы на самостоятельное изучение Обозначение вопроса, по которому сотрудник сам ищет ресурсы и инструменты. Результаты обсуждаются с руководителем	Выбранные компетенции	Любые
Командные выезды, общий сбор Выезд команды с целью обучения, решения практических задач, разработки проектов, налаживания внутренних коммуникаций	Эмоциональный фон, навыки взаимодействия, выбранные компетенции	Время, содержание мероприятия, финансирование, специалист по обучению и фасилитации
Просмотр видео, подборка фильмов Выбор фильма по конкретной темой с последующим его обсуждением	Выбранные компетенции (больше рассчитано на осознание, возможность увидеть примеры)	Проектор, компьютер, просторная комната, фильмотека
Чтение литературы Чтение книги по конкретному вопросу, задаче, обсуждение, применение на практике Чтение книг командой (одну книгу по порядку читает вся команда, применяет полученные знания)	Выбранные компетенции, осознание, приобретение знаний	Книги, статьи
Личный пример Демонстрация руководителем «правильного» поведения	Выбранная компетенция	Время
Проведение конкурсов Организация конкурсов по различным темам и задачам (в том числе конкурс профессионального мастерства)	Выбранные компетенции (рассчитано на реальную отработку умений)	В зависимости от задач и масштаб конкурсов
Включать ТОП-менеджеров, руководителей в разработку учебных курсов Руководители принимают участие в разработке и проведении учебных курсов	Эмоциональный фон, выбранные компетенции	Руководители, время