Подбор
персонала
Обзор
зарплат
Конференции
Обучение
руководителей
Обучение
продажам
Бизнес
семинары
Консалтинг
Командные
проекты
|
Продукты: |
Взыскание долгов по-новому. Построение эффективной системы по управлению уровнем дебиторской задолженностиПрограмму проводит: Нахратов Андрей, бизнес-тренер, партнер компании «АПРАЙТ»Целевая аудитория: руководители компаний, сбытовых подразделений, кредитных служб, коллекторов и специалистов по продажам. Цели: освоить инструменты по предупреждению образования долга и минимизации текущего уровня дебиторской задолженности в изменяющихся условиях В результате обучения Вы сможете создать на своем предприятии уникальную систему для минимизации уровня дебиторской задолженности и профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности в дальнейшем. Вы будете успешно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов по возврату дебиторской задолженности за счет: • Преодоления дискомфорта при обсуждении возврата задолженности • Готовности к возможным манипуляциям со стороны клиентов • Умения контролировать «правдивость» поведения должников • Владения полным алгоритмом действий по возврату долгов и профилактики их образования Программа тренинга: Системный подход • Выбор корпоративной стратегии • Классификация долгов • Психология отношения к долгу • Классификация кредиторов, критерии классификации с позиции клиента • Типология должников. Стратегии работы с разными типами должников. • Причины возникновения задолженностей • Корпоративная политика • Конфликт кредитных и сбытовых служб и внутренний конфликт продавца • Система материального стимулирования персонала к работе с «дебиторкой» • Ключевые факторы успеха для работающей системы корпоративной политики • Ключевые причины существования просроченной дебиторской задолженности на Вашем предприятии • Формирование плана действий по разработке корпоративной политики • Этапы создания отдельного подразделения кредитного контроля • Полный цикл предоставления услуги по отсрочке платежа, важные элементы Применение системы мер и правил, при работе с должниками • Обеспечение обязательств • Выбор методов воздействия на должника, тактические приемы • Изучение нового и существующего клиента, оценка «факторов риска» • Сбор информации о клиентах-должниках • Сигналы тревоги, методы получения информации • Методы анализа и классификация дебиторов, сегментация • Выделение ключевого клиента • Группировка клиентов, динамика • Алгоритм работы с должниками в соответствии с корпоративной стратегией и с группировкой клиентов-должников • Система напоминаний • Особенности работы с клиентами из группы риска • Система контроля реализации договоренностей Руководство специалистами, работающими с дебиторской задолженностью • Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать? • Ключевые коммуникативные компетенции и навыки менеджера по продажам при взыскании задолженности, коллектора • Подбор персонала на должность коллектора, кредитного контролера (выбор из существующих сотрудников) • Правила работы с клиентом-должником, типичные ошибки • Оценка работы персонала • Инструменты системы наставничества • Обратная связь на примере анализа аудиозаписей • Вовлечение сотрудников в разработку и внедрение корпоративной политики • Мотивация персонала к саморазвитию, самоанализу Игры должников: как в них играть по своим правилам? • Уловки при работе с должниками, система ссылок • Как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения? • Доводы, отговорки должников и способы работы с ними • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа • Способы распознавания обмана • Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга • Методика отсечения манипуляций при спекуляциях, угрозах или нападках клиентов-должников • Управление конфликтной ситуацией • Управление своим эмоциональным состоянием и оппонента • Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние Алгоритм-сценарий разговора по телефону • Напоминание - Как говорить о неприятном? • Первый звонок по поводу просроченной задолженности • Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент • Анализ результатов, выводы, конструктивная самокритика Результативные переговоры по возврату долга • Подготовка к контакту: цели-результаты, интересы сторон, выбор стратегии и тактики, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы. • Способы достижения результата в переговорах с должниками • Выявление истинных интересов • Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации • Фиксация договоренностей по возврату долга • Система контроля реализации договоренностей Практическая часть – это освоение методик и тщательный анализ актуальных ситуаций участников с клиентами-должниками. Выводы, планирование своей деятельности для освоения инструментов на практике. В ходе тренинга будут использованы кейсы, упражнения и инструменты для формирования своих профессиональных навыков и умений своих сотрудников в дальнейшем: • быстро классифицировать должника • формировать образ желаемого результата • извлекать максимум возможного из контакта • определять свою линию поведения в соответствии с ситуацией • прогнозировать события • фокусироваться на факте существования долга и необходимости решения проблемы • грамотно использовать речевые формулировки (фразы-шаблоны) при напоминании, при сообщении о просроченном платеже, при составлении графика платежей и предъявлении претензий. Участники обеспечиваются индивидуальным методическим раздаточным материалом по теме. В дальнейшем можно использовать этот материал для совершенствования своих навыков продаж. Продолжительность: 2 дня, 16 часов, с 10-00 до 18-00 с перерывами на кофе-паузы и обед За подробной информацией обращайтесь: Бунина Евгения, (343) 382-08-80, bunina@aprait.ru |
||
|
© 2007 АПРАЙТ
Создание сайта Ample |
|||